Deze beïnvloedingsprincipes vormen de basis van de hedendaagse marketing
En zo passen webshops ze toe om jou actief richting de koopknop te duwen (en vaak lukt het ze nog ook). Met voorbeelden van About You en Zalando.
Hoe vaak ik mezelf niet om één uur ’s nachts betrapte op eindeloos scrollen door de webshops van ASOS, Topshop en Zara? Ik wil het niet weten. Dan had ik weer een festivaltop gekocht waarvan ik tien minuten eerder niet wist dat ik ’m nodig had. En dat had ik ook niet. Na twee feestjes stond-ie op Marktplaats, zodat ik het hele riedeltje opnieuw kon beginnen. Vond ik destijds ontzettend slim van mezelf.
Webshops waren mijn achilleshiel. En het bizarre? Ik werkte als merkstrateeg bij een branding bureau en wist dondersgoed hoe marketingmechanismes ons beïnvloeden - ik ontwikkelde notabene zelf wireframes voor websites. En tóch trapte ik erin.
Hoewel mijn eigen mentale zwakte daar zeker een rol in speelde (iets met kopen om te copen), is het zelfs met alle kennis bijna onmogelijk om weerstand te bieden aan wat er aan de andere kant van het scherm gebeurt. Grote bedrijven huren complete teams van psychologen, gedragswetenschappers en UX-designers in, allemaal met één missie: zorgen dat jij zo min mogelijk nadenkt en zo snel mogelijk afrekent.
Elk detail in het proces is geoptimaliseerd. Ze gebruiken psychologische principes, A/B-testen en eindeloos gefinetunede klantreizen om de laatste barrière tussen jou en die koopknop weg te nemen. Welke kleur knop converteert het best? Wat gebeurt er als we de blokken net anders ordenen? Het is geen toeval dat je blijft klikken: het is een doordacht systeem.
Marketingclassic: de 7 beïnvloedingsstrategieën van Cialdini
Wil je bewuster consumeren (of niet – mijn No Buy Year voelt nog steeds als een bevrijding)? Dan is het cruciaal om te snappen hoe merken je verleiden. Wat mij betreft moeten we allemaal de beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini kennen, één van de bekendste marketingclassics. In 1984 introduceerde Robert Cialdini zeven psychologische mechanismen die bepalen waarom we ‘ja’ zeggen, ook als we dat eigenlijk niet willen. Hoewel ze oorspronkelijk bedoeld waren om ons tegen manipulatie te beschermen, worden ze inmiddels vooral door marketeers ingezet voor overconsumptie.
Inmiddels is er ontzettend veel geschreven over neuromarketing en koopfuiken (tip: Het Koopinfuus van e-commerce expert Chantal), maar deze principes vormen nog altijd de basis van hoe merken je weten te raken.
Lees dit ook door als je ze al kent
Misschien denk je nu: Ja hoor, die ken ik allang. Maar juist omdat beïnvloeding grotendeels op onbewust niveau afspeelt (vaak binnen een fractie van een seconde, voordat het denkende deel van je brein aan gaat) is het slim om ze regelmatig op te frissen. Het marketingsysteem is ontworpen om je instincten te bespelen - niet je verstand.
De 7 basisprincipes van beïnvloeding (Robert Cialdini)
1. Wederkerigheid
Een van de oudste marketingtrucs uit de doos: wederkerigheid. Het idee is simpel: een merk geeft jou eerst iets, een cadeautje, een gebaar, een korting “speciaal voor jou!!!”, en vervolgens ben jij aan zet.
Natuurlijk ben je in theorie vrij om wel of niet iets terug te doen. Maar zo voelt het niet. Want diep in ons zit een les die we van jongs af aan horen: als je iets krijgt, dan hoor je iets terug te doen. Doe je dat niet? Dan ben je ondankbaar. Of erger: een profiteur. En dus werkt het: mensen die eerst iets ‘gratis’ hebben gekregen, zijn sneller geneigd om iets te kopen.
Bijvoorbeeld door:
• Samples van beautyproducten die je gratis krijgt
• €10 welkomstkorting en gratis verzending bij je eerste aankoop
• Loyaliteitsprogramma’s waarbij je punten spaart voor korting
Op About You ontvang je kortingscoupons die ‘alleen voor jou’ zijn gemaakt (yeah right). Hoewel je misschien heus wel weet dat iedereen die krijgt, blijft je eerste reflex: ik ben gek als ik hier niks mee doe.
Ook op Asos.com word je warm gemaakt met allerlei ‘cadeautjes’:
2. Consistentie
Nog een super effectieve techniek: inspelen op onze behoefte aan consistentie. Mensen zien zichzelf graag als standvastige personen en willen ook zo gezien worden. Heb je eenmaal ‘ja’ gezegd? Dan voelt het steeds ongemakkelijker om terug te krabbelen. Dit trucje ken je vast van telefoonverkopers: eerst krijg je een onschuldige vraag waar je bijna geen nee op kan zeggen: "geeft u om het milieu?” En voor je het weet, zit je in een fuik waarin weigeren bijna onmogelijk voelt.
Webshops gebruiken dit principe veel subtieler, maar zeker zo doeltreffend. Zodra ze je een eerste stap laten zetten (een account aanmaken, een item opslaan, iets in je mandje leggen) wordt de drempel om door te gaan steeds lager. Alles is erop gericht om je in beweging te houden; het analytische deel van je brein mag niet te actief worden. Elke milliseconde telt.
Voorbeelden:
• Gepersonaliseerde aanbiedingen op basis van eerdere aankopen
• De ”Bewaar voor later" functie of verlanglijstjes. Dit is een gevaarlijke: zodra ik vroeger bij Asos door mijn opgeslagen items scrolde, wisten ze me te vinden met kortingsacties op precies die producten, waardoor ik alsnog zwichtte.
• Suggesties gebaseerd op je browsegeschiedenis: "Je hebt dit product eerder bekeken"
• Reminder-mails over achtergelaten winkelmandjes. Je was al zó dichtbij, waarom zou je nu nog afhaken? Wees consistent en koop het gewoon.
Zalando gebruikt deze tactiek op elke pagina, met persoonlijke suggesties op basis van je eerdere zoekgedrag:
Bij Zalando (en bijna elke grote webshop) kun je hartjes geven aan je favoriete items. Daarmee zet je onbewust al een eerste stap richting de aankoop. Het is een slimme zet: zodra een geliked item in de sale is, krijg je een mail. Het voelt als een service, maar speelt in op je behoefte aan consistentie. Deze items staan onder ‘Jouw items’, waardoor je ze in je hoofd al half bezit. En iets verliezen? Dat willen we niet.
3. Social proof
Een van de krachtigste beïnvloeders: social proof. Hoe meer mensen enthousiast zijn over een product, hoe sneller jij (al dan niet onbewust) denkt dat je het ook wilt. Zien doet volgen. Ons brein weegt namelijk niet elke beslissing zorgvuldig af, maar vertrouwt op wat anderen doen. Nadenken kost energie.
Webshops maken hier slim gebruik van:
• Positieve reviews (vaak van bots of ingehuurde schrijvers)
• Labels als “bestseller in jouw regio”
• “35 mensen kochten dit onlangs”
• Je aantal volgers en likes tonen (ook vaak gekocht)
Social proof wordt steeds belangrijker en Zalando heeft dit goed begrepen. Hun winst verdrievoudigde door ‘Instagramificatie’: om de toenemende concurrentie met sociale media en ultrafast prijsstunters als SHEIN en Temu aan te gaan, slaagde Zalando er recentelijk in om succesvol te transformeren naar een ‘Instagrammodel’, schreef NRC. Het resultaat: eindeloze scrollervaringen met shoppable content en influencers die producten in livestreams aanprijzen. Dit creëert niet alleen social proof, maar het maakt je ook meer ontvankelijk voor de mogelijkheden van een product, omdat je ziet hoe anderen het stylen. Zo wordt het nog makkelijker om te geloven dat jij er ook in kunt shinen.
Ook laat Zalando op basis van je locatie zien wat bij jou in de buurt hot is en welke aankopen dus bijdragen aan sociale goedkeuring of een hogere status:
Ook staat de website vol met eigen inspiratiepagina’s van influencers die stralen in Zalando items en er positief over schrijven. En ook slim: je kunt direct hun goedgekeurde favorieten shoppen:
4. Persoonlijke band
Mensen kopen sneller van iemand die ze sympathiek vinden. Sympathie ontstaat op verschillende manieren: we voelen ons vaak aangetrokken tot mensen die op ons lijken, die we aantrekkelijk vinden en mensen die ons complimenten geven. Ook influencers spelen hierin tegenwoordig een enorme rol. Hun volgers zien hen vinden hen vaak leuk en inspirerend, of ze zien hen zelfs als vrienden omdat ze veel over hen weten.
Een aantal voorbeelden:
• De mogelijkheid om te chatten of persoonlijk stylingadvies te krijgen van een chatbot
• Storytelling op sociale media door influencers
• Inclusieve marketing
• Grote, aantrekkelijke foto’s van modellen die je doelgroep aanspreken
5. Autoriteit
We zijn geneigd het advies van experts te volgen. Dat voelt veilig: als iemand met kennis of status iets aanraadt, dan zal het wel goed zijn, toch? Geen wonder dat merken zich maar al te graag positioneren als autoriteit binnen hun markt.
Zeker online geeft dat vertrouwen: een webshop die weet waar-ie het over heeft, voelt betrouwbaarder. Helemaal als ze zich omringen met bekende met experts en gerenommeerde namen. Zegt een BN’er, een tv-programma of een krant dat je geweldig bent? Dan zullen mensen sneller bij je kopen.
Let op: autoriteit wordt vaak gefaked. Denk aan bedrijven met zogenaamd Italiaanse namen (“want: vakmanschap”), of webshops die zichzelf uitroepen tot “de grootste van Nederland”. Dat klinkt indrukwekkend, maar het is bijna niet controleerbaar. is
Enkele voorbeelden:
• ‘Gezien in Vogue’
• ‘Door stylisten aanbevolen’
• Expertadvies bij een productkeuze
• Speciale collecties, ontworpen door een gerenommeerde designer of in samenwerking met een stijlvolle celebrity
Sarah Jessica Parker is het nieuwe gezicht van Zalando, de ideale stijlvolle celebrity om de retailer nog meer autoriteit te geven:
6. Urgentie: schaarste en FOMO
In een tijd waarin trends elkaar razendsnel opvolgen en we ons online graag als uniek profileren, is schaarste een enorm (en toenemend) effectieve beïnvloeder. De gedachte is simpel: als iets zeldzaam of tijdelijk is, willen we het meer. Schaarste wordt voornamelijk gecreëerd middels:
• Tijdelijk aanbod ("nog 3 uur geldig!")
• Beperkte oplage ("bijna uitverkocht")
Als iets moeilijker te krijgen is, lijkt het waardevoller. Het geeft je een gevoel van exclusiviteit: ik heb iets wat anderen willen. Dit werkt het sterkst als je weet dat anderen het al hebben gekocht: je wil niet achterblijven én je gelooft dat het product de moeite waard is.
Een andere schaarstevariant is urgentie. Denk aan de tellertjes op Booking.com of SHEIN: “Nog 1 kamer beschikbaar!” of “20 mensen bekijken dit nu”. Alles is erop gericht om jou het gevoel te geven dat je nú moet handelen. Zelfs als je weet dat het psychologische trucs zijn, voel je het toch - ook ik blijf hier gevoelig voor, bijvoorbeeld als ik een vakantie boek. Deze is gevaarlijk.
Enkele voorbeelden:
• Nog maar 2 stuks in jouw maat beschikbaar
• Hurry! Flash sale ends at midnight!
• Bijna uitverkocht
• Limited Edition
• "15 anderen bekijken dit product nu"
• ”Laatste kans!"
• ”Alleen vandaag!"
• Countdown timers bij aanbiedingen
About You speelt hier enorm op in, met allerlei flash sales en persoonlijke aanbiedingen die altijd bíjna afgelopen zijn:
7. Eenheid
Het laatste principe van Cialdini draait om het gevoel van verbondenheid: wij mensen hebben van nature een diepe behoefte om bij een groep te horen. We kopen dan ook liever van merken waarmee ze zich identificeren en die ons groepsgevoel versterken. Denk aan een merk dat zijn klanten ‘family’ noemt, of een ‘members club’ opricht met exclusieve voordelen omdat je onderdeel bent van de inner circle. Dit versterkt het gevoel dat je bij een statusverhogende groep hoort – en maakt de kans groter dat je op ‘Bestellen’ klikt.
Een paar voorbeelden:
• Exclusieve ledenvoordelen
• User-generated content: jouw foto’s kunnen potentieel op de feed van het merk komen. Wauw!
• Communities creëren via sociale media
Naast de principes van Cialdini zijn er nog talloze andere manieren waarop webshops ons gedrag sturen. Ooit gehoord van verliesaversie, cognitieve overbelasting of de rol van designhiërarchie, kijkrichtingen en kleurgebruik in je koopgedrag? Binnenkort neem ik je erin mee.
Tot die tijd: probeer jezelf te trainen in het herkennen van deze mechanismes. Als je jezelf aanleert om het koopproces met een analythische bril te benaderen, blijft het denkende deel van je brein actief en trap je minder snel in marketingtrucs.
Succes!
Doneer en support OFFMODE
Helpt mijn werk jou om kritischer naar de mode-industrie te kijken en met meer liefde naar je eigen kast? Ik kies ervoor om de meeste content op OFFMODE gratis te houden, zodat iedereen deze belangrijke verhalen kan lezen. Via deze Tikkie link kun je me een symbolische koffie of lunch trakteren of maandelijks doneren. Heel veel dank voor je support!